文/汾酒国贸 张平

　　我是1981年进入汾酒厂工作的,先后在厂原辅料科、供应科、供销公司、进出口公司工作,先后分别担任省外采购员、销售员、供销科副科长、进出口业务科科长、国贸公司党总支副书记兼任工会主席、国贸公司党委副书记、汾酒文化商务中心常务副总指挥等职。

　　在汾酒工作四十余年的职业生涯中,前后两段工作经历比较难以忘却。第一、汾酒在八十年代初销售特别紧俏的情况下,拿出一部分产品,与当时的省轻工厅,联合成立“山西省联销服务公司”,为带动全省食品行业的发展,作出了巨大的贡献；第二、与当时的山西省粮油食品进出口公司联合成立“晋汾公司”,实现了改革开放初期国家提倡的“工贸联营”，对扩大出口、增加创汇起到了积极的作用。

　　一、与山西省轻工厅的联营

　　1、1984年前后,当时的省轻工业厅,统管的全省所有的酒类、食品包括轻工业产品,而汾酒在这个阶段正是”一瓶难求”的时候。改革开放初期，所有商品短缺,汾酒、竹叶青酒的销售是需要审批的。而其它的酒类及轻工产品不是太好销售,这样利用汾酒及竹叶青酒紧俏的优势,在销售过程中搭配销售其它的产品,起到了推广市场的作用。

　　2、记得当时在石家庄、郑州,包括后来的成都,也就是全国早期举办的“全国食品糖酒会”，作为当时的山西太极定痛丹高血压可以吃吗省联销公司,组织全省的企业积极参展,通过这种营销模式,将产品推销出去,有的企业不仅哪里有卖太极定痛丹鹿骨自己的产品不够卖,还帮其它同行销售,促使全省的轻工业市场上了一个台阶。

　　3、由于山西省联销公司双方配备的人员极少,总共连司机才7个人,工作量特别巨大,全省几千人参加的全国性的会议,首先考虑的即是展览所需的专用场地以及全省这么多参展人员的“吃住行”问题,可以说是方方面面都得考虑周全。例如会场布置、标语等， 当时没有那么多专业广告公司,自己将所学的绘画、美术技能全部用上,买点颜料、刷子,加班加点完成大型标语的制作。同时还要邀请国家级参会领导及当地领导,我们去的时候就带上本省的报纸、电、电视台的记者,开会前，特邀全国性媒体和当地媒体,开会的当天对会展情况进行报道，不仅在本省、参展地乃至全国各地要起到广告宣传和轰动效应。

　　4、会议开始后,每天的合同及成交量的汇总统计,每天晚上早则两点,晚则凌晨四、五点才能完成，无论多晚必须要上报当天的成交量,从几十、几百、几千到几万、几十万的销售,销售业绩相当乐观，激动的心情难以平静。

　　5、第一个联营公司的体会

　　（1）使汾酒站在一个更高的平台上把握全局,为制定更高的战略目标,为制定行之有效的经营方针提供了第一手资料；

　　（2）平时下基层多,为了解整个行业的发展、建立各种人际关系起到了作用,当时经常性地给厂领导当面汇报工作或写报告,为领导层决策提供了第一手资料和市场信息；

　　（3）在诸多同行业的产品上,有不少假冒、模仿的损害汾酒形象的行为,在不伤和气的情况下,我们会给予当面制止、沟通和交流，解决了汾酒面临的好多具体问题；

　　（4）以汾酒为龙头,带动了山西轻工产品销售的突飞猛进,为山西的发展做出了贡献,开启了全国的先河。同行及同行业的竞争者不是仇家或冤家而是一致对外、为全省发展添砖加瓦携手并进成为兄弟,真是一个奇迹。

　　二、与山西省粮油食品进出口公司的联营

　　1、1987太极定痛丹是正规药吗年,由于我从事过供应、销售等工作,有三年“联营”做销售工作的经验,当时已经担任汾酒厂销售科副科长的我,被选中参加与“山西粮油食品进出口公司”的谈判。先后正式谈判五次,历时一年之久,最终在次年正式成立“山西省粮油食品进出口公司晋汾公司”。

　　2、“工贸联营”,扩大出口创汇是当时的总基调,而我们汾酒厂的想法是不仅掌握内销酒的销售,更要积极参与外销酒的拓展和销售,因为汾酒、竹叶青酒系列产品出口到什么地方、客户情况如何、市场反应如何不能清楚全面掌握。汾酒最初的出口是通过天津市粮油食品进出口公司，出口的汾酒、竹叶青酒系“长城牌”,山西粮油只是作为供应商帮助出口,后来山西有了自己的口岸和进出口权,将天津市粮油食品进出口公司的汾酒、竹叶青酒的出口权拿了回来,但注册商标还是天津粮油食品进出口公司的。随着“晋汾公司”展开工作后,其出口量大增,因为工厂的参与，不论从信息协调、产品供货上都得到了前所未有的提升。尽管以前外贸有长驻厂里的专人协调工作,但也是顶不上联营后销售突飞猛进的效果。经过参加广交会、平常的联络包括走出去参加各项活动的参与,到汾酒国贸1992年正式成立 ,我们汾酒分得1000多万元人民币,全部接管了所有市场及客户,为汾酒拿到进出口权后的“自营”发展,奠定了扎实的基础。反观其它的名酒在拿到自营进出口权后 ,牌子及商标接不回来,客户、产品价格也不清楚,产品究竟卖到哪里也不知道,致使双方矛盾很深,甚至发展到诉讼法律的地步。

　　3、三年联营的体会

　　(1) 1992年，汾酒取得进出口权,是全国酒类行业第一家,又一次开创了先河；

　　（2）三年联营取得的1000多万人民币作为汾酒国贸的自有资金,正式注册运营，积累了重要资本；

　　（3）将天津市粮油食品进出口公司的“长城”牌商标,我们请画家在汾酒宾馆住了半个月,设计出了现在的”杏花村”注册商标式样,为以后“杏花村”牌商标成为全国驰名商标奠定了太极定痛丹鹿骨蝮蛇软胶囊基础,平稳顺利地与天津粮油签订“和平协议”,堪称完美过渡；

　　（4）培养了自己的营销团队。公司成立之初率先首次向社会公开招贤纳士,巩固壮大了营销队伍,为扩大出口做好人才储备。产品上丰富了出口酒系列产品,用“走出去”与“请进来”的方式大力开辟了国际市场。

　　（5）公司成立之初,首次尝试“竞聘上岗”的办法,用公开演讲、综合打分，党政联席会议研究决定是否聘用。就连我这个老资格的公司创始人之一,也是通过竞聘方式,争得一个岗位的。公开“竞聘上岗”的办法,在整个汾酒集团乃至山西也是超前的。